二木：M&Aアドバイザーになろうと思ったのはなぜですか？

出口：最初は、お付き合いしているお客さま（社長さま）の中に、「今の事業だけでは将来が心配で、もう１つ事業の柱がほしい」と思っている社長さんが多かったことからですね。同様に、私の会社自身も新しい事業の柱がもう１つほしかったので勉強をしていました。新しいこと始めるには人もノウハウも売り先も必要ですが、その道はM&Aが一番早いと思ったんです。だから、これまでのように広告・マーケティングの力だけで拡大する支援だけではなく、M&Aという選択肢でもビジネスパワーを高められるので、そのお手伝いをしたかったんです。

二木：後継者不在の売り手の社長さん向けではなく、買い手の成長戦略の支援ということですか？

出口：そうです。僕のキャリアが、顧客のビジネスパワーの拡大というテーマでやってきてましたから。
でも、やっているいうちに、後継者不在の問題が深刻だということを知りました。特に親しい行政の人たちも後継者不在の事業承継問題について熱心になさっていました。バトンズさんや行政関係の人からのお誘いもあり、売り手さんの問題にも目が行くようになりました。もともと他人事ではないですし、地域の後継者不在の問題解決もしないといけないなと思ってはいましたから。
当社には休眠も入れれば地元に2,000社近くのお客さまがいるので、うまくやればマッチング相手が見つかる可能性があると思ったんです。
そこで売り手側への支援を中心に始めるようになりました。

二木：印刷・広告業界に、とりわけ力を入れているのはなぜですか？

出口：ご存知のように、私は印刷・広告業界の仕事をずっとやってきて、その経営者の気持ちがわかるからです。これは売り手側の心境、買い手側の心境の双方です。
2018年以降、全国で印刷会社さん向けに講演をするようになったんですが、その中の交流で同業の知人がすごく増えました。M&Aのような重大な決断には、どうしても全く知らない人には任せにくいでしょうから、自分がお手伝いできるならやりたいなと思ったんです。自分が依頼人の立場なら、業界を知っているアドバイザーがいい、顔も知っているアドバイザーの方がいいですから。
あとは、印刷・広告業界の企業評価で大事なポイントを知っていることが強みです。

二木：印刷・広告業界の大事なポイントとは？

出口：まずはPMI（*）についてですね、M&A後にうまくいくかどうかをイメージするのに業界知識は欠かせません。それから業界内のマッチングのときに見ておきたいところは、印刷機の評価が減価償却ベースだと過小なケースが多いです。業界に関係ない人が評価してしまうと設備は簿価のままとなることが多いと思いますが、メンテナンスの仕方によってはもっと価値があっていいのではないかと思います。
広告やデザインの場合は、いわゆるドンブリ勘定で仕事をしていないか、知的財産権などコンプライアンスも重要ですね。こういった定性的な部分は、業界にいないとわからないことも多いと思います。
雇用の引継ぎを目的にされるM&Aだと、販売員の実力も見ないといけませんね。印刷広告会社は下請け型でない限り、地元の優良顧客との何十年もの関係性ができています。その魅力的な売り先欲しさに買収される買い手さんもいます。ただし、印刷事業を縮小して新たな商材を売るとなると、M&A後に従来の販売員は力を発揮しない可能性があります。印刷会社的な売り方が、他業界では通用するかどうかはものすごく考えないといけないポイントがあります。
そうしないと、人事だけでなく雇用にまで影響する可能性すらあります。いろいろあると思いますが、この2社がくっついたらこうなるなという想像するときに、業界の現場や現実をわかっていることがすごく大事だなと思います。

＊PMI（Post Merger Integration):M&A後のアプローチで、すぐに統合作業をスムーズに行い、販売・人事・ワークフローシステムなど買い手にとっては統合後が始まりなので、大事なプロセスになる。